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MOTIVACIÓN, EL ARTE DE INSPIRARTE  E INSPIRAR

Motivarte o motivar a otra persona implica una serie de pasos, ya que la motivación es un proceso, rara vez en un único acto.
Por consiguiente es un proceso repetitivo.
Cuantas veces vemos que existen equipos de trabajo con poca o nula motivación, eso tiene mucho que ver con sus líderes de grupo, los directivos de empresas, los dueños etc.
Motivar es el acto fundamental para lograr que los demás lleguen a los objetivos, y no alcanza con el simple hecho de repetir a los empleados cuales son estos objetivos, la motivación no tiene que ver con enumerar muchas veces algo, sino con seguir pasos fundamentales para que los demás estén convencidos de querer llegar.
Estos son:

  • Visión
  • Acción
  • Consecuencias y obstáculos
  • Reacción

 

Visión
Quizás el paso más crítico sea desarrollar una visión atractiva de éxito, en donde los empleados puedan sentirse parte de este proceso de crecimiento.
Confianza: procede del latín y significa “con fe”. Una visión mantenida  vigorosamente  aumenta la fe, si los empleados observan la confianza de sus lideres será muy fácil motivar y llegar al objetivo.


Acción
Finalmente debes mostrar a donde querés  llegar para lo cual deberás efectuar acciones para lograr tu visión.


Consecuencias y obstáculos
Siempre en el proceso de cambio y de mejora se encuentran obstáculos, lo importante es que la gente lo observe como un desafío y no como algo difícil de pasar.
El líder que maneja el grupo tiene que tener la convicción de saber que logrará llegar a lo propuesto.


Reacción
Saber que si sos líder de un grupo, es fundamental como respondes y reaccionas ante los resultados, sean estos negativos o positivos, los grupos siempre están observando aquel que tiene mayor poder dentro de la organización y valoran la manera en que sus lideres se desenvuelven, por esto es fundamental que la imagen de quien motiva sea siempre positiva y eficiente.
La capacidad de motivar incluye ayudar a los demás a ver, crear, y fortalecer los vínculos existentes.
Ayudar a alguien a crear una visión de su éxito futuro es bueno, pero cuando se lo anima a relacionar dicha visión con sus impulsos profundos existen muchas mas posibilidades de que la persona se pongan en acción.
El buen motivador no se limita a hablar aisladamente de temas como visión, confianza, también ayuda a la persona que está motivando a desarrollar o potenciar su propio estilo, ayudándole a integrar estos elementos de manera coherente.

Lic. Rossana Martínez

 

MARKETING DE GUERRA

Cuando uno posee una empresa o un negocio siempre debe tener en cuenta a la competencia, la primera regla que es importante aprender en este ámbito: es que “jamás se debe menospreciar nada de lo que hagan los competidores ya que no hay enemigos pequeños”
En este mundo de todos contra todos en el que para permanecer o avanzar hay que estar muy atentos y en donde cada vez es mas difícil encontrar necesidades insatisfechas y en donde el éxito de una empresa depende con mayor frecuencia de la habilidad para captar porciones de mercado que ya están en manos de nuestra competencia; es donde comienza a entenderse la importancia de este tipo de marketing en donde lo que propone es estar alerta a los cambios de la competencia y aprovechar los mismos para beneficios  propios. Sin dudas lo que explica este tipo de marketing, es de preocuparse del otro, estar atento a sus maniobras, cuando traten de quitarles clientes y aprovechar su distracción para que usted se los pueda quitar.
Y aunque no parezca agradable de eso se trata la guerra, sabemos que esta se gana burlando, flanqueando, agobiando y si es posible bloqueando al enemigo.
Como en la guerra militar la clave está en anular las fortalezas de los competidores y explotar sus debilidades.
De eso se trata el marketing de guerra, es el juego de la libre empresa. Es como cuando pensamos en deporte, o como jugar al ajedrez, en el que cada movimiento es contestado por el oponente, no solo para mejorar su posición, sino también para perjudicar la nuestra.
En el  marketing de guerra se aplican los principios defendidos por el general prusiano Kart Von Clausewitz  explicados en su obra “De la Guerra”. Un clásico de las academias militares de todo el mundo. Este gran autor habla de tres principios fundamentales que me gustaría compartir con ustedes para que lo puedan tener en cuenta:
La sorpresa: avisar  al enemigo es contraproducente

La ventaja de la fuerza: en la lucha frontal en igualdad de condiciones, el más grande termina por ser el vencedor o sea el que tiene mas recursos lleva las de ganar.

La superioridad de  la defensa: defender detrás de una muralla cambia la relación de fuerzas. Siempre es más fácil mantener a un cliente que quitárselo a otro.

Lo difícil no es conocer el tamaño propio, sino conocer el tamaño y la fuerza de los competidores para estimar adecuadamente la capacidad relativa.
Si somos líderes de un sector deberemos defender nuestro terreno. Si somos segundos o terceros, la consigna será atacar siempre al líder ya que este tiene la mejor porción.
Hay que tener en claro cuando atacar y cuando defenderse y no menospreciar a su competidor aunque sea nuevo en el mercado.
Me gustaría compartir con ustedes un párrafo extraído de su obra “De la Guerra” de este excelente estratega militar:

…La guerra es una forma de relación humana. La guerra no pertenece al campo de las artes o de las ciencias, sino al de la existencia social. Es un conflicto de grandes intereses. Sería mejor si en lugar de compararlo con cualquier otro arte lo comparamos con el comercio, que es también un conflicto de intereses  y actividades humanas y se parece mucho a la política, la que a su vez puede ser considerada como una especie de comercio a gran escala…

Lic. Rossana Martínez

 

LA IMPORTANCIA DE SABER VENDER

Cada mañana en África, las gacelas despiertan siendo concientes de que deberán correr  mas rápido que el león mas veloz, pues de lo contrario serán devoradas.
Cada mañana los leones despiertan sabiendo que deberán correr más rápido que la gacela más lenta o de lo contrario morir de hambre.
Sin que importe saber si usted león o gacela, al salir el sol, mejor será que se ponga a correr.
Anónimo

El adagio típico de que “el buen paño en el arca se vende” a perdido toda vigencia, muy por el contrario a través de muchas experiencias se puede afirmar que el buen paño en el arca no se vende, si no existe uno u otro tipo de actividad de marketing que lo de a conocer y lo haga desear.
El vendedor de una empresa es una de las piezas fundamentales de la misma. Tener vendedores capacitados es fundamental, lo cual no significa que aprendan del dueño y como este se maneja con los clientes.
Cuando hablamos de vendedores capacitados estamos hablando de que la empresa como mínimo haya implementado un sistema de capacitación en técnicas de ventas, para que el vendedor esté actualizado y tenga herramientas óptimas para enfrentar al mercado y la competencia.
El vendedor es quien en realidad tiene la misión de relacionar a la empresa y al cliente de manera satisfactoria para ambos.
Un vendedor debe saber aplicar el modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción), este modelo es uno de los más simples y mejor diseñado para la venta. Consta de cuatro fases diferentes:
La atención es el primer elemento  que un buen vendedor debe conseguir de un cliente, la atención y la intensidad de esa atención nos conducirá al interés.
Lo que a todos nos llama la atención es que alguien nos ayude a resolver un problema, nos ayude a ganar dinero o satisfaga una necesidad ya sea del tipo técnico o del tipo personal.
El interés, es decir la escucha activa e interesada del cliente estará en función de la intensidad de la atención expresada. El cliente pasará por distintas de atención: la primera cortes, la segunda de tipo personal (aquí tiene que ver la elocuencia y preparación del vendedor ) y la tercera cuando la tensión deja de ser un elemento racional.
En ese momento el vendedor a captado el interés del cliente e inicia la siguiente fase que es despertar su deseo. En esta fase también interviene la intensidad del interés del cliente.
En la medida de que este deseo sea más o menos intenso el cliente pasará a la siguiente etapa.
En esta etapa el cliente tiene un freno (sabe que tiene que pagar) para satisfacer la necesidad descubierta y ofertada por el vendedor. A cambio tiene que desprenderse de otro bien que el necesita (el dinero).
En este momento entran en juego otras alternativas y la valoración del cliente que puede desear el producto vivamente, pero tal vez, la cantidad de dinero que tiene que pagar a cambio le impida satisfacer ese deseo.
El modelo AIDA debe ser conocido por todo aquel que tenga contacto directo con el cliente.
Todo aquel que venda productos o servicios debería seguir los pasos de este método; capacitarse en objeciones y saber escuchar que desea su cliente.
Sin saber que es usted como dice la frase anónima que inicia esta columna, es importante correr para llegar al objetivo pero de igual importancia es saber con que zapatillas corre. Si es una de mala calidad no podrá correr tan rápido, si es una primera marca seguro que llegará a su meta.
Si se dedica a los negocios no olvide que debe tener las mejores zapatillas para correr esto significa estar capacitado, conocer el producto y el mercado.

 

Lic. Rossana Martínez